Thường xuyên củng cố mối liên hệ bằng cách thực hiện quy trình này – một câu hỏi/mối liên hệ. Người đó sẽ không tìm kiếm thông tin từ phía bạn nếu như không nghĩ câu hỏi của bạn quan trọng. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
” Thứ hai, nó sử dụng hai chi tiết hiển nhiên (xem Chương 5). Bạn có nhớ những con chó nổi tiếng của bác sĩ, nhà sinh lý học người Nga I. Cách duy nhất khiến một người muốn thay đổi chủ đề là khi người đó thấy không thoải mái với các câu hỏi.
Câu hỏi này liên quan đến niềm tin và cần có cả quy trình xử lý nội tâm. Kịch bản B: Trong khi nói chuyện phiếm với Brad, một trong những nhân viên bán hàng của bạn, bạn biết được tại sao doanh số bán hàng của Susan lại thấp. Câu trả lời của anh ta có vẻ không thật sự thuyết phục và bạn muốn biết chắc chắn.
Hãy sử dụng những từ này – bởi vì, hãy cùng và thử – bất cứ khi nào bạn muốn có được thông tin mà không tỏ ra quy kết hay đòi hỏi người đó. Khi bạn sử dụng kỹ thuật thứ nhất, hầu như không ai có thể nói dối bạn. Kỹ thuật này được gọi là nhử và bắt gọn.
Xin phép bà cho tôi được hỏi một câu! Nếu bà là tôi, khi đang ngồi trên chiếc ghế này, bà có nghĩ rằng bà sẽ có cơ hội vươn lên tốt hơn nếu bà biết rõ những thiếu sót của mình không?” Nếu ai đó không trung thực với bạn, bạn muốn hét lên: “Anh là kẻ nói dối tồi tệ! Tôi biết anh chỉ làm tôi bực tức. Trong một cuộc trò chuyện khác, vợ bạn tình cờ nói rằng việc làm tai hại này là do cậu con trai giờ đã 25 tuổi thực hiện cách đây mười năm.
Nếu bạn nhận được một lời đề nghị, hãy bảo đảm rằng bạn không hành động vì hàm ơn. Ảnh hưởng của những người này rất lớn; họ có thể tác động mạnh mẽ đến nhận thức của bạn về thực tiễn, dĩ nhiên trừ khi bạn đã đọc cuốn sách này và suy nghĩ thấu đáo hơn họ. Có lẽ thằng bé sẽ đồng ý, và nếu nó nói dối nó cũng sẽ đồng ý với những thỏa thuận của bà.
Đứa trẻ không muốn đeo thêm tội dối trá vào hành động hút thuốc rành rành của mình. Cô ấy tin lời anh ta, và thế là sự thật được chôn kín. Câu chuyện nghe phải hợp lý.
Nó khiến cho địa vị của người đó thấp hơn. Câu hỏi mẫu A: “Tôi biết và tôi không quan tâm. Nếu bạn đe dọa người đó, phải dùng một lời đe dọa đáng tin cậy, nếu không họ sẽ không cắn câu.
Khi bạn tiến hành một cuộc gặp mà bạn muốn kết thúc, bạn sẽ tìm thấy rất nhiều điều khiến nó trở thành một sự việc tồi tệ. Mặc dù vậy, với manh mối này, kẻ nói dối không có thời gian suy nghĩ, vì thế, người đó phản ánh ngược trở lại phát ngôn của người kết tội với vẻ sợ hãi. Cách tốt nhất để làm việc này là nói ra những cái lợi trước, sau đó mới đến những cái mất, cuối cùng nêu ra các lựa chọn.
Thời điểm biểu hiện giận dữ trên khuôn mặt mới là vấn đề. Bạn chỉ cần thay đổi phương trình để người đó thấy rằng họ có thể thu được gì đó nếu đánh đổi. Nhưng chớ cam kết bất kỳ hành động nào.